最近一段时间
，打击不良现象的整风运动越来越多
。代表被抓
，医院举报信翻飞
，企业被查推广费用......
随着传统销售方式面临冲击
，有人打趣地说应该给自己开点抗抑郁症药了
。
诚然
，精神类药物国家管控严格
，即便我国抑郁症患病率达2.1%
，没确诊得病也不能乱开药
，代表的忧郁也已不是“吃药”就能解决
。在医药行业深刻变革的大背景下
，销售人员应该如何改变
？
1
法律法规政策
6月
，国家卫健委
、公安部等九部门对外发布《2020年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》
；国家药监局发布《医药代表备案管理办法（试行）（征求意见稿）》
；
8月
，国家医保局发布《医药价格和招采信用评价的操作规范（征求意见稿）》和《医药价格和招采信用评级的裁量基准（征求意见稿）》
；
9月
，中央全面深化改革委员会第十五次会议召开
，会议审议通过了《关于进一步规范医疗行为促进合理医疗检查的指导意见》
；昨日
，中央纪委国家监委网站发布《行贿人员名单
，这三类主题将是重点打击对象》......
这些法规文件的陆续出台
，表明了医疗领域反腐已经成为国家检查监察的重点
，后续力度将越来越大
，未来很有可能保持常态化
。
如果说对政策并不是很清楚
，还有一个简单的方法
，就是在政府网站看看那些被处罚的例子
。
8月底
，裁判文书网公布一名医药行业从业人员因犯单位行贿罪
，被判处有期徒刑一年六个月
，缓刑二年
，并处罚金人民币二十万元
。涉案人员张伟峰
，分三次送给原宜昌市中医医院院长刘某（已判刑）78万元
。（裁判文书网）
9月
，中共中央纪律检查委员会官网发布《以案为鉴丨成都严肃整治医疗领域腐败问题》
、《以案为鉴丨外壳一把刀的18年双面人生》......
以案为鉴
，严格把握推广的行为准则
，合规是永远需要坚守的底线
。
2
公司财务规定
有句话说
，家里没点儿银子都干不了药代
。尤其是在销售环节
，无论内资外资
，需要垫钱的现象总是难以避免
，但有不少员工被当成过无息贷款器甚至无息提款机
。
例如前几天医药招聘分享的某药企培训PPT
，据说是为了某重要客户
，员工垫资20万
，教导大家要解放思想
，能多垫点儿就多垫点
。
图片来源
：医药招聘
销售团队的管理
、培训
、考核越来越严格
，尤其在遇到需垫资的时候
，一定要好好打听清楚情况
：企业财务制度规不规范
？存不存在企业拖欠回款
、变向扣费的情况
？
这就得多了解一下企业的口碑
，切记把票据留个底
。大到与费用有关的邀请函
、授课课件
、劳务协议
、卡号电话
、销售清单
、金额数量
、行程安排等
，小到电话费
、住宿费
、办公用品发票......千万别出了问题连证据都没有
。
3
满足价值需求
患者
、医院
、企业到底是怎样的关系
，是患者用好药
、医院企业挣合理利润
，还是互相想着割对方韭菜
？
如果说
，要满足三者的合理利益需求
，往同一处使劲儿
，实现这三者之间的高效衔接
，还是需要医药代表的
，只是专业的学术推广起到的作用更加重要
。
这就需要代表提高对产品优缺点和产品定位的理解
，跟医生聊聊国家政策的影响
，火博体育应该作何调整
？
还有
，县级地市和源源不断涌入市场的新产品总是需要推广的，也许新的医院原本不是目标客户
，但是火博体育是不是有可以提供给他们的产品
？某些产品联合带量采购的药物能不能实现更好的诊疗效果
？
假如说
，被医生问了很专业的问题，一时间解答不了
，最怕的就是打马虎眼儿或者嘴上答应不落实
，搁谁谁心里都膈应
。可以先把问题记下来
，再协定好什么时间可以反馈给医生
。最重要的就是表现出诚意
，并且能把问题给解决
。
继续干还是转行
？
销售端做好本职工作
，提供更优质更实在的服务
；医院端改善收益方式
；监管更加科学合理
；政策提供支持和引导......多方共同努力
，这才是市场良性的竞争环境
。
行业风气逐年向好
，转变迫在眉睫
。
破旧与维新就像一波一波的海浪
，冲刷着这个行业的所有人
。或许火博体育都没有办法阻挡大海的浪潮
，要么学会游泳，要么上岸离开
。
